Dobám, kdy byl pro restauratéry, hoteliéry nebo kavárníky nákup ve velkoobchodě noční můra a často končil kvůli omezené nabídce neuspokojivým kompromisem, dávno odzvonilo. Současnost uspokojí nároky každého podnikatele v oboru – tedy pokud ví, kde a co správně nakoupit. Vyznáte se v nabídkách velkoobchodů? Přesvědčte se…
O tom, že nároky podnikatelů v segmentu HoReCa neustále rostou – ať už z pohledu kvality sortimentu či z hlediska přidružených služeb, vědí velkoobchodníci velmi dobře. Dávno pryč jsou 90. léta minulého století, kdy nabídka spočívala v neměnném, ale zato co nejlevnějším sortimentu – pravda, občas s nedostatečným akcentem na kvalitu.
Včera bylo pozdě
Jedním z nejrychleji se měnících aspektů nároků podnikatelů v oboru je důraz na co nejrychlejší pořízení nákupu s co nejmenší námahou. Jinými slovy: velkoobchody se musely soustředit na enormní restart v oblasti logistiky. Mnoho jejich klientů se už totiž nespokojí jen s pestrou nabídkou, ale vyžaduje také servis v podobě dovážky zboží v co nejkratším čase. „Vnímáme od zákazníků zvýšený tlak na logistiku, na včasné dodání zboží. Zkracuje se čas mezi objednávkou a dodáním,“ říká Jan Kratina z marketingového oddělení společnosti Bidvest. O tom, že se stále více klientů odhodlává využívat dovážku až do podniku, vědí dobře také v řetězci Makro. „Při všech pobočkách provozujeme dodávku zboží, kdy si zákazník zboží objedná on-line, telefonicky či e-mailem. Podíl zavezeného zboží na celkovém obratu firmy tvoří 15 %. Máme 240 obchodních zástupců, kteří denně pečují o zákazníky,“ potvrzuje Petr Stádník, šéfkuchař Makro.
Kvalita a čerstvost
Na to, že u hostů restaurací, hotelů a kaváren roste poptávka po kvalitnějších produktech, reaguje také poptávka nakupujících podnikatelů ve velkoobchodech. Stále žádanější jsou čerstvé suroviny a ingredience, jejichž kvalita se rovněž zlepšuje. Podobně jako již zmiňované atributy produktů jsou stále více vyžadovány suroviny, které mají původ v České republice. „HoReCa u nás nejčastěji nakupuje čerstvé potraviny. Největšího obratu dosahuje oddělení mléčných výrobků, jmenovat můžeme například mléko, máslo a smetanu. Mezi hlavní kategorie patří čerstvé ryby a mořské plody, čerstvé maso, ovoce a zelenina. Vedle čerstvých potravin se daří i prodeji vín a destilátů. Maloobchodníci se orientují spíše na trvanlivé potraviny. Vyplácí se umět zákazníkovi poradit, a proto máme k dispozici odborníky pro jednotlivé kategorie, kteří jim pomáhají s výběrem,“ říká Petr Stádník.
Co se týče poptávky s důrazem na vyšší kvalitu, mají tuto zkušenost také výrobci ve společnosti Bonduelle: „Mluvíme-li o zelenině, jde zákazníkům především o kvalitní zeleninu. Zřetelný je hlavně větší důraz na kvalitní ingredience. Podnikatelé nakupují nejčastěji jednodruhovou zeleninu. Mezi naše nejsilnější produkty patří samozřejmě kukuřice, hrášek, špenát a brokolice. V posledních letech se do popředí dostala i červená řepa, která je velmi oblíbená ve školních jídelnách. Nejnovějším trendem je zvýšený zájem o luštěniny, z nichž vede cizrna,“ řekla Kristina Hanousková, brand & trade marketing manager food service společnosti. Jak dodává, velkým hitem mezi restauratéry je také řepa na nudličky. Ostatně jak řekl před časem v médiích Zdeněk Pohlreich, šéfkuchař a mediální guru českých pořadů o vaření: „Troufám si říci, že vaření mám technicky zvládnuté, a teď se zaměřuji hlavně na suroviny. Vařím podle toho, co vytvoří příroda, nebo podle toho, co je právě čerstvého k mání.“
Specializované restaurace ale mnohdy pro klíčové suroviny využívají služeb minoritních dodavatelů, většinou napojených na malokapacitní výrobce. „Jsme italská restaurace, jejíž kuchyně stojí na co nejkvalitnějších a nejčerstvějších surovinách. Ryby například nakupujeme od menších dodavatelů, kteří se na tento segment specializují. Důležité je brát v úvahu sezonnost jednotlivých produktů a podle ní uzpůsobit aktuální nabídku jídelního lístku,“ říká spolumajitel pražské restaurace Il Capitano Damiano Cosentino.
Lákavá exotika
Vzhledem k poptávce hostů se podnikatelé segmentu HoReCa stále častěji pouštějí do nabídky méně obvyklých, nebo exotických surovin a produktů z nich vyrobených. Tento trend se obvykle pohybuje mimo zimní sezonu, neboť k létu exotika patří. „Objemy dělá základní zelenina, například papriky, okurky, rajčata atd. Právě speciality jsou ale to, čím jsme pro trh atraktivní. Na skladě běžně míváme třeba zelená thajská manga a papáje, různé druhy klíčků a výhonků, exotické ovoce a byliny nebo specifické odrůdy rajčat. V roce 2015 jsme zaznamenali extrémní poptávku po čerstvých kokosech, hlavně v letních měsících,“ řekl Marek Řondík, ředitel divize HoReCa společnosti Titbit. Jak dodává, společnost pracuje se zeleninou, což znamená, že i konkurence většinou dokáže sehnat podobné produkty. „Ale například v období Vánoc jsme schopni dovézt kontejner čerstvých žlutých kokosů ze Srí Lanky, v sezoně vozíme zralou papáju odrůdy 42 z JAR a v nabídce máme i výhonky amarantu z izraelské produkce,“ vysvětluje Marek Řondík. Podle Jana Kratiny je také mezi velkoobchodníky zřetelná změna sortimentu z mraženého směrem k chlazenému.
„Základ každé kvalitní kuchyně tvoří trvale dostupné ingredience ve vysoké kvalitě, a právě na udržení standardní kvality se hodně zaměřujeme. Pouze u nás lze zakoupit např. čerstvé maso značky Qualivo, propagujeme méně rozšířené suroviny jako artyčoky, smrže, v létě pak nabízíme zákazníkům na objednávku pestrý sortiment hub, jako jsou liška nálevkovitá, stroček trubkovitý, ryzec smrkový, lošák zprohýbaný a kotrč kadeřavý. Letos zařadíme do sortimentu angrešt, bezové květy, špendlíky i domácí třešně,“ říká o nabídce Makra Petr Stádník.
Rozvoj komunikace
Protože v dnešní době je klíčovým nástrojem pro získávání klientely správné PR, velkoobchodníci v této činnosti vyvíjejí enormní úsilí. Komunikační kanály již dávno nejsou pouze tištěné letáky, promyšlené promo musí fungovat i v tomto segmentu také pomocí on-line komunikace nebo sociálních sítí. Jakým způsobem se snaží oslovit zákazníky z řad HoReCa segmentu společnost Bidvest? „Bidvest TOUR – veletrh pro odbornou gastronomickou veřejnost, Výhodná nabídka vydávaná každé tři týdny, obchodní zástupce, katalog veškerého sortimentu čtyřikrát ročně, e-shop, specialisté na podporu prodeje v terénu, katalogy jednotlivých sortimentních skupin (Maso, Pečivo, Uzeniny, Ryby, Zmrzliny, Víno, Zvěřina Petron atd.), kurzy v GST,“ vyjmenovává nástroje na komunikaci Jan Kratina. Bonduelle pro změnu pravidelně využívá síly rozesílání newsletterů, komunikuje novinky na Facebooku i na webových stránkách, a také předává informace zákazníkům i prostřednictvím letáků těch velkoobchodů, které zboží této značky nabízejí.
Sofistikované PR praktikuje také společnost Makro: „Se zákazníky komunikujeme prostřednictvím vlastních médií. Každé dva týdny vydáváme akční letáky, jednou za měsíc Epikure, čtvrtletně vzdělávací a inspirační magazín Váš obchod a Gastro. Na jednotlivé zákaznické skupiny cílíme e-mailové nabídky podle jejich nákupního chování. Komunikujeme na Facebooku, kde využíváme i dostupných targetovacích nástrojů. Máme webové stránky s obsahem podle potřeb našich klíčových zákaznických stránek, kde zároveň najdete náš kompletní sortiment včetně cen. A v neposlední řadě máme 240 obchodních zástupců,“ popsal Petr Stádník.
Rádci z vašich řad
Poptávka po produktech ve velkoobchodech se velmi dynamicky vyvíjí. Aby byly řetězce a velkoobchodní společnosti schopny reagovat co možná nejpružněji na poptávku z řad pracovníků restaurací a hotelů, rady a podněty hledají přímo v řadách nejfundovanějších – u šéfkuchařů. Petr Stádník – kromě toho, že sám je uznávaným šéfkuchařem – nedá na spolupráci s lidmi z oboru dopustit: „To je pro nás pravidlem, že novinky zařazujeme na základě poptávky od zákazníků z řad špiček v oboru; jejich názor je pro nás klíčový. Provádíme zákaznické testy a shromažďujeme zpětnou vazbu. Pravidelně pořádáme zákaznické panely a máme nastavené interní systémy kontroly.“ Poznatky od profesionálů z oboru gastronomie při sestavování nových nabídek v sortimentu zužitkovávají také provozovatelé Bidvestu.
Marek Řondík komentuje: „Obchod se zeleninou znamená neustálou komunikaci s nákupčími, prodejci či kuchaři. Dalo by se říci, že všichni zmínění jsou odborníci – nebo by jimi měli být.“ V Bonduelle se zase radí v rámci foodservice týmu a po prvotním schválení se ptají i spřízněných kuchařů.
Jak začínali…
MAKRO – „Strategie společnosti již od vstupu na trh v roce 1998 vycházela z potřeb malého a středního podnikání. Mezi standardní zákaznické pilíře vždy patřila HoReCa, nezávislý maloobchod a kanceláře. Z počátku jsme určovali spíše my, co budeme prodávat. Stavěli jsme na mezinárodních zkušenostech, sortiment více definovali naši nákupčí než naši zákazníci. Právě v této oblasti nastala v průběhu let největší změna. S postupem času jsme vybudovali týmy specialistů pro každou zákaznickou skupinu; jedná se především o odborníky z branže, kteří přinesli do firmy zákaznický pohled a čilé kontakty s domácí gastronomií,“ řekl Petr Stádník.
BIDVEST – Na český trh vstoupil tento velkoobchod a výrobce potravin už v roce 1990, tehdy v podobě obchodního zastoupení v Nowaco v Československu. V současnosti patří Bidvest (od r. 2009) ke gigantům ve svém oboru. Je partnerem pro více než 22 000 gastronomických provozů a 12 000 maloobchodních prodejen.
TITBIT – „Hlavní divize Titbitu, zaměřená na zásobování řetězců, byla založena v roce 2001 a prvním produktem byly byliny v květináči. Výroba probíhala v miniskladu v Hostivaři a vše se stihlo zavážet jedním vozem. Dnes expedujeme ovoce a zeleninu do čtyř zemí střední Evropy a pracujeme ve skladu o rozloze 3500 m². Divize HoReCa byla založena také v roce 2001. Měla tříčlenný tým a jednu dodávku. V současnosti rozvážíme devíti vozy a expedujeme v průměru 300 položek OZ na denní bázi. Díky tomu, že se soustřeďujeme na speciality, máme sortiment o 30 % širší, než když jsme začínali,“ říká Marek Řondík.
BONDUELLE – Vše začalo roku 1853, kdy Louis Bonduelle založil lihovar na severu Francie. Ten byl roku 1926 přestavěn na konzervárnu a tentýž rok se konala i první sklizeň hrášku. Bonduelle, spol. s r. o., vznikla v Praze v roce 1991 jako dceřiná společnost francouzské firmy Bonduelle. Na českém a slovenském trhu nabízí sterilovanou a zmrazenou zeleninu v balení pro gastronomická zařízení a pro maloobchod. Výrobky se dovážejí z továren ve Francii, Polsku a Maďarsku.
Velkoobchody také vzdělávají
Společnost Bidvest se chlubí svým gastrostudiem, v němž pořádá odborné kurzy, má také vlastní gastroteam složený z předních českých šéfkuchařů, který pomáhá zákazníkům i přímo v jejich provozech. Makro kromě poradenských služeb pořádá pro profesionály z oboru HoReCa také množství vzdělávacích akcí a workshopů ve své nedávno otevřené Makro Akademii.